Gestão Estratégica de Negócios

No programa Gestão Estratégica de Negócios, os participantes aprimoram a visão sistêmica da organização e desenvolvem a capacidade de transformar suas ideias em projetos viáveis e rentáveis. O foco em atender as necessidades dos clientes e o alinhamento com a estratégia global da organização são elementos fundamentais desse processo e são destaques entre os temas abordados. “ Meu objetivo é desenvolver minha capacidade estratégica, conciliando-a com minha experiência profissional de RH, direcionando melhor meus esforços para a contribuição com o negócio da minha empresa”, afirma Roosevelt Ferreira, do Departamento de Recursos Humanos e Suprimentos da Embraer e que já garantiu presença no novo programa. O Gestão Estratégica do Negócio acontece entre os dias 10, 11, 24 e 25 de abril no campus do ISE Business School.

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Dentro de uma sala de aula multicultural, quais são os aspectos que diferenciam alunos brasileiros dos estrangeiros?

Os brasileiros tendem a evitar o confronto nas discussões e debates dentro da sala de aula, na opinião de Carlos Folle, professor de direção comercial, política empresarial e gestão de empresas familiares, da IEEM, escola de negócios do Uruguai e que é um dos professores do  Executive MBA desenvolvido no País pelo ISE, em parceria com o IESE Business School.  Para ele, o fato de haver uma saudável mistura de diversas nacionalidades acaba facilitando a interação,  e, rapidamente o grupo se sente à vontade para discordar mas, sempre com muito critério.  "Em geral, os brasileiros se preparam muito bem para os debates em sala de aula", completa Folle.

Já o professor de negociação do IESE Business School, e nome frequente nas aulas do EMBA,  Kandarp Mehta, destaca o entusiasmo dos brasileiros com as novas oportunidades de carreiras a partir do programa. Para Mehta, o comportamento do executivo brasileiro não difere muito dos de outras nacionalidades. "Eu vejo um interesse crescente, ao longo de oito meses de programa. Sou testemunha de uma maravilhosa evolução, de abril, quando nos encontramos, até abril, até dezembro, quando nos revemos no final do curso", completa o professor.

Tanto Mehta quanto Folle dão aqui algumas dicas e sugestões que valem para todos os participantes dos programas realizados pelo ISE e IESE Business School. Confira abaixo:

Prepare muito bem os casos. Estude-os com afinco. Esteja pronto para intervir.
Sustente os pontos de vista com fundamento e ao mesmo tempo estar atendo a novas perspectivas que permitam aceitar um ponto de vista diferente para resolver um problema. Entenda que a sala de aula é um lugar “livre de risco” para tomar decisões e que no processo de aprendizagem é bom confrontar ideias para aprender.
Carlos Folle, professor do IEEM.

Esteja pronto para trabalhar duro

Esteja aberto a novas ideias e oportunidades

Esteja pronto para aprender com os outros e esteja pronto para dividir suas ideias e opiniões. Pense de forma crítica. Pense rápido. Esteja pronto para dividir rapidamente suas ideais Esteja pronto para trabalhar em grupo, com um profundo senso de companheirismo.
Kandarp Mehta, professor do IESE Business School 

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Executivos Minimizando a Solidão do Cargo em Sala de Aula

Se por um lado este é um comportamento necessário e inerente ao cargo, por outro lado, muitos deles entendem que o isolamento pode também ser prejudicial para o sucesso na execução da estratégia corporativa.

É o que declaram 65% dos 100 executivos ouvidos na pesquisa anual “RHR International 2014 CEO Snapshot Survey(TM)”, e relatam ainda ter feito mudanças em seu estilo de liderança, no nos últimos seis meses com a intenção de desenvolver relacionamentos de forma mais eficaz.

Ainda que muitas decisões realmente tenham que ser tomadas de maneira isolada, estar em contato com os demais, ouvir e compartilhar experiências de outras indústrias e cargos é crucial para o sucesso das companhias que dirigem. Voltar às salas de aulas, por inusitado que pareça, tem se mostrado opção recorrente para executivos experientes e de todas as partes do mundo que têm em comum também a dificuldade de conciliar agendas baste atribuladas.

É nas escolas de negócio do Brasil e do mundo, que estes executivos buscam unir a experiência à discussões práticas, ampliando a visão através da troca de ideias com os demais participantes e discutir sobre soluções e pontos de vista.

Uma das maneiras mais eficazes, que há mais de 50 anos agradam executivos do mundo todo é a discussão em torno de casos reais.  Nele, o curso é denominado de programa, as aulas são denominadas sessões e os alunos são denominados participantes, diferenças sutis, mas que ilustram claramente o papel de protagonista do executivo nestes programas.

Durante 6 meses, aulas distribuídas em 90 sessões, conduzem o executivo a tomar decisões confrontando suas conclusões pessoais com as dos demais participantes; encontrando assim pontos de vista muito diferentes, o que contribui significativamente para o processo de melhorias de suas características pessoais e de seus modelos de direção.

A necessidade de passar um tempo, mesmo que determinado, em outro país para participar dos programas internacionais ou simplesmente a realidade de serem meros expectadores em sala de aula, como nos tradicionais e longos MBAs, muitas vezes adiam a decisão de retornar a sala de aula.

A boa notícia é que no Brasil estes executivos encontram programas de padrão internacional, de altíssimo nível, que desenvolvem os profissionais nos mesmos padrões e rigor que os cursos de gestão existentes em outros países.

É o caso do ISE Business School, que há mais de 10 anos associou-se ao IESE Business School, umas das instituições que figuram no topo do ranking de educação executiva do Financial Times, e que aplica no Brasil o programa que segue os mesmos moldes de educação executivas aplicados em Barcelos, Nova York e Munique.

Ainda que a solidão momentânea seja necessária, fechar-se para o mundo é uma escolha que deve ser evitada constantemente por todos os diretivos, as interações farão total diferença nos resultados de suas empresas.

Gláucia Maurano é diretora dos cursos de educação executiva para diretivos AMP/PMD do ISE Business School.

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Foco no cliente?

    Por Carlos Racca

Uma professora do IESE, Beatriz Muñoz Seca, dizia, com muita graça, que o cliente é “invejoso, rancoroso e vingativo e... que paga as contas”.

Pois já é sabido de longa data que nada acontece, numa empresa, se você não vender algo para alguém.

Mas, quem é esse alguém?

Creio que muitas vezes temos uma noção meio apagada do que seja um cliente. Na maior parte do tempo é aquele que compra nossos produtos ou serviços e está por aí. Outras vezes nem sabemos bem quem é.

Um professor de Harvard, Clayton Christensen, diz que as pessoas não compram produtos e sim soluções para os seus problemas não resolvidos.

Pois bem, minha opinião é que estamos à procura de um problema para podermos aplicar as nossas brilhantes soluções. Ou seja, qual é o cliente que se adapta às nossas propostas.

Nossa experiência em sala de aula e as inúmeras entrevistas de diagnóstico mostram que, na verdade, temos pouco conhecimento dos problemas dos nossos clientes e, portanto, não visualizamos qual solução é melhor para ele.

Diz-se que o comportamento de uma pessoa é o produto da personalidade pelo ambiente.

Ambiente:

Uma das causas dessa falta de visão é a forma que as empresas optam por incentivar as vendas: incentivos de quantidade vendida por produto, por exemplo. Essa visão estreita e de curto prazo não deixa tempo para o pessoal em contato com o cliente de procurar soluções. Tudo tem que ser rápido, tem-se que completar o volume do mês e/ou do ano porque senão o bônus fica prejudicado.

Na realidade quem fica prejudicado é o cliente.

Ter foco no cliente exige relacionamento e não creio que se possa ter um relacionamento de confiança dispondo de pouco tempo.

Não creio que se trate de matéria de marketing e sim tema em que todos dentro de uma empresa devem estar voltados para criar esse relacionamento.

Quando se pensa nas inúmeras oportunidades de estar em contato com o cliente enquanto ele se relaciona com a empresa e nas possibilidades de satisfazer ou irritar esse cliente fica claro que essa é uma tarefa de todos.

Personalidade:

O que falta é o hábito de pensar em cada uma dessas oportunidades como se eu fosse um cliente da empresa. Parece mas não é uma tarefa fácil. Sempre iremos por a nossa forma de pensar na frente e com isso perdemos o foco do ponto de vista do cliente.

Quantos de nós já visitamos o site da nossa própria empresa como se fossemos um cliente? Quantos de nós telefonou para a empresa, e sem se identificar, tentou obter alguma informação? Toda vez que faço essa pergunta em sala de aula tenho como resposta sorrisos amarelos.

É preciso aprender a escutar o cliente, o que chamamos de empatia, que não é somente uma compreensão dos problemas do cliente de uma forma externa, como observador, mas sim procurar sentir o que ele sente. Praticar a escuta ativa: perguntar com sincera intenção de entender o que ele pensa. Refrasear a pergunta e a resposta com o objetivo de demonstrar que entendeu as suas necessidades.

Sabemos que as pessoas exprimem desejos e não exatamente as necessidades. Todos têm a tendência de expor primeiro as suas qualidades e nunca os seus defeitos. Num primeiro momento, a impressão que fica jamais é a verdadeira.

A escuta ativa, através de perguntas bem dirigidas, leva a entender as necessidades e os defeitos dos clientes.

E também observar, outra habilidade que estamos perdendo, as reações dos clientes diante dos problemas e como reagem. Observar seu comportamento, suas reações e suas soluções. Essa é a essência do design thinking tão em moda atualmente.

Enfim temos que agir em duas frentes: criar um ambiente em que se facilite às pessoas desenvolverem a capacidade de enxergar os clientes, o que requer tempo e paciência e educar a essas mesmas pessoas a olharem os outros sob o ponto de vista deles e não o pessoal. 

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